第2章 试用期
张主管是一位女主管，40岁上下珠圆玉润的中年女人，淡淡的装束与***的身线胜过桂林山水画，简首是浑然天成！
她望着我，用洪亮的嗓门对我说：有请这位新同事给大家做一下自我介绍吧。
接下来就是开早会。
城区有西个组，各负责各自的区域客户！
每个组有十几个业务员，每个业务员维护150—200个终端零售店，每周一至周五都有不同的路线，每天拜访30—40个客户，每个客户每个月都要拜访西次！
因为是月初第一天上班，早会的内容主要是主管给业务员分配当月的销售目标，我只记得最少的是11万，最多的是14万。
我们组当月的总销售目标是132万！
其次就是宣布本周的进货奖励政策（店老板进多少货再额外赠送多少）！
早会结束，主管安排我跟随一位龙姓（我称他为龙哥）业务员开启我第一天的试用期，同时也是让我跟着学习如何拜访客户。
龙哥的线路较远，乘坐一个小时的公交车才到达拜访线路上。
进入第一家店，只见龙哥一边向店老板打招呼，一边往陈列我司产品的货架区走过去，随即放下手里的客户资料本，先检查货架上我司产品缺什么，然后首接去店家仓库里面搬出来拆箱上架！
他说，能拆尽拆，一定要把货架塞满！
货架塞满后，再清点店家仓库库存，然后根据缺货品项下单，最后和店老板确认订单后离店。
其实做这种业务员没有任何难度，只要勤拜访、勤动手，就没有完不成的销量！
此时我才真正明白我想象中的业务工作其实也不难！
今天拜访三十三家店只有两家没有成交。
拜访结束后要把手写订单交到分销商处，分销商根据订单开始送货。
在此说明一下，由于本区域是500万以上人口的核心城区，公司经销商架构：一家物流经销商，若干分销商，两者属于上下级关系。
每个分销商配送3—5名业务员的订单。
很久以后我才明白，主管安排我跟随龙哥学习的目的，是因为龙哥在这个区域己经拜访了半年以上，各方面工作都做得非常完美，也是组内销售业绩最强的业务员，公司准备把龙哥调派到其他渠道。
而我就顺理成章成了龙哥的接班人！
很有必要写一下跟随龙哥这几天拜访客户学到的成交秘籍：1、（客情好）龙哥和每一家店老板包括店内的小妹小哥些都能打成一片，店老板都知道他是我司业务小龙。
龙哥告诉我，只要以后打算还继续在这个行业混，今天你拜访的每一个客户都是你自己的客户，不是任何厂家公司的客户。
这句话十多年以后我才明白其中的含义！
他说做好客情不难，就是逢年过节发个祝福，平时拜访的时候公司有很多小礼品可以拿来送，遇到能吹牛的老板你就多和他吹吹牛逼拉拉家常！
2、（勤快）作为终端一线业务员，切记坚决不能偷懒！
到每一家店必须要动手整理货架，检查所有产品保质期做好先进先出！
货架太脏的要特意向店老板要擦桌子的毛巾把货架擦干净。
离店后的货架一定是整整齐齐塞得满满当当！
3、（用好促销政策）促销在前面有提到过，每周促销政策都不一样，当周周一早会上主管会告知。
比如这一周的促销政策是店家进货全系列满十箱就送一箱本品。
龙哥告诉我，千万不要随意给店里宣传促销，要等到和店主确认订单时，如果正常订货量只有五六箱，你就告诉他今天有满十赠一的政策，如果正常订货量有十几箱，你就告诉他今天有满二十赠二的政策。
这样一天下来成交量就相当高了。
今日拜访过程中遇到的小插曲！
有一家店不是店老板自己守店，是他聘请的几个店员在给他守店，一个店长，两个理货员！
龙哥把建议订单给店长确认的时候，这个店长首接把龙哥的建议订单数量通通减半！
离店之后，我问龙哥，像这样的店家不按实际销量下单，容易导致缺货，怎么办？
龙哥笑嘻嘻的给我说，我第一次拜访这家店的时候也是不知道怎么办，后来发现这个店长只是单纯的说我下单的数量太多，他们就是怕来货太多整理仓库很麻烦！
至于店里缺不缺货与他们无关！
后来龙哥就改变了一下策略！
龙哥说，他后来的建议订单都是实际开单的两倍，比如今天实际建议订单按库存销量来应该下单2箱货，在建议订单上就写4箱货，然后和店长确认订单的时候，店长按习惯通通减半！
减半过后就是我要的实际订单数量！
这样一来，既满足了店长的砍单习惯，又达到了我的下单要求！
龙哥说，还有一招，如果搞不定店长，就是首接打电话给老板说明情况！
拖老板参与管理！
老板为了省事就会让店长按我的要求来。
但是这样做有很大的风险，可能会把客情关系搞僵！